Pourquoi valider une idée de SaaS avant de la développer ?
Parce que le premier risque d'un nouveau logiciel est de ne pas trouver d'acheteurs. CB Insights a étudié 431 startups financées par des fonds de capital-risque et fermées depuis 2023, et a pu établir les causes de fermeture pour 385 d'entre elles. Pour 43 %, le produit ne répondait pas assez à un besoin pour lequel des clients paient (« poor product-market fit », dans le rapport).
Le manque d'argent arrive en tête, cité dans 70 % des cas. Le rapport précise qu'il s'agit presque toujours de la cause finale de la fermeture, pas du problème de départ. Les deux tiers des échecs liés au marché touchent des entreprises en phase de démarrage, celles qui construisent encore leur première version.
Ces chiffres portent sur des startups financées par des investisseurs. La leçon vaut aussi pour un dirigeant qui paie seul sa première version : un devis signé ne dit rien de la demande. Vérifier la demande coûte surtout du temps. Développer coûte de l'argent.
Comment interroger des clients potentiels sans fausser leurs réponses ?
Rencontrez-les tôt, et parlez de leur problème plutôt que de votre idée. Bpifrance Création juge « primordial de les rencontrer au plus vite » et conseille de prendre l'idée de départ comme un prétexte pour comprendre son marché. L'entretien sert à apprendre, pas à vendre.
Eric Migicovsky, associé chez Y Combinator (un accélérateur américain de startups) et fondateur de Pebble, propose cinq questions dans son cours « How to Talk to Users » :
- Dans cette tâche, qu'est-ce qui vous pose le plus de difficulté ?
- Racontez-moi la dernière fois que vous avez eu ce problème.
- Pourquoi était-ce difficile ?
- Qu'avez-vous déjà fait pour le régler, si vous avez fait quelque chose ?
- Qu'est-ce qui ne vous plaît pas dans les solutions que vous avez essayées ?
Il déconseille la question hypothétique du type « Si nous construisions cette fonctionnalité, seriez-vous prêt à payer ? ». La réponse décrit ce que la personne imagine faire, pas ce qu'elle fait. Il conseille aussi d'écarter les compliments sur le projet : ils ne disent rien d'un achat.
Cherchez plutôt des chiffres : ce que le problème coûte, à quelle fréquence il revient, et si votre interlocuteur a le budget et le pouvoir de décider. Un gérant qui refait ses plannings à la main chaque semaine et qui a déjà payé un outil qui ne lui convient pas vous donne un signal plus solide qu'un « bonne idée » enthousiaste.
Une page de présentation suffit-elle à mesurer l'intérêt ?
Elle mesure l'intérêt ; l'envie de payer se vérifie à l'étape suivante. Bpifrance Création présente la landing page, une page web unique consacrée à votre offre, comme un moyen de mesurer l'intérêt du marché et de tester l'offre « en conditions réelles ». Selon la même source, elle ne demande pas de grandes compétences graphiques ou techniques.
Pour que le test serve, Bpifrance Création cite trois éléments :
- un texte bien écrit, qui décrit le problème avec les mots de vos clients ;
- votre proposition de valeur, c'est-à-dire ce que le client gagne à vous choisir ;
- un bouton d'action, par exemple vers un formulaire d'inscription.
Envoyez sur cette page les personnes interrogées et votre réseau professionnel, puis comptez celles qui cliquent. Plus l'action demandée engage le visiteur, plus le résultat est fiable : laisser une adresse mail engage moins que réserver un appel. Bpifrance Création cite aussi le crowdtesting, qui consiste à faire évaluer un concept par une communauté d'internautes sur une plateforme en ligne.
Comment savoir si des clients sont prêts à payer avant que le logiciel existe ?
En leur demandant de payer, ou de s'engager à le faire. C'est la prévente : vous vendez la première version avant de la construire. Eric Migicovsky en donne une forme simple pour un produit en ligne : au lieu de demander si une fonctionnalité intéresse, afficher le parcours d'achat et laisser l'utilisateur saisir sa carte bancaire avant même que la fonctionnalité soit construite.
Pour un logiciel vendu aux entreprises, la prévente peut aussi prendre la forme d'un devis signé, d'un acompte ou d'une lettre d'intention, un document où le client indique qu'il compte acheter. Dites clairement à ces premiers clients ce qui existe déjà, ce qui reste à construire et à quelle date.
Encaisser de l'argent suppose une structure juridique. Bpifrance Création cite le régime de micro-entrepreneur comme adapté au test d'une activité, à condition de vérifier qu'il convient à votre projet. Les couveuses d'entreprises permettent aussi de tester une activité en conditions réelles avant l'immatriculation, et Bpifrance Création rappelle qu'un test sert à décider de créer, d'adapter ou d'abandonner le projet.
Que faut-il développer une fois l'idée validée ?
La fonctionnalité pour laquelle vos premiers clients se sont engagés, et rien de plus au départ. Vos entretiens et votre prévente vous disent laquelle. Le reste du cahier des charges peut attendre que vos clients le réclament.
C'est ainsi que nous travaillons pour lancer un SaaS. Le premier rendez-vous, 30 minutes, sert à identifier ce que vos clients veulent vraiment acheter. Le premier module se limite à 1 ou 2 fonctionnalités, coûte 6 000 € à prix fixe et il est en ligne en 4 semaines, avec une démonstration dès la deuxième semaine. L'offre Module + Lancement, à 7 500 €, ajoute une page de lancement et un plan pour aller chercher les premiers clients payants.